Gần đây mình tham gia một số buổi pitch của startup, thấy vấn đề quy mộ thị trường thường bị đưa ra vặn vẹo nhiều, nên muốn lược dịch lại bài này.
Nguồn: http://blog.elizabethyin.com/
Cực kì là khó chịu khi các nhà đầu tư nói rằng thị trường của mày nhỏ. Nên là, sau đó bạn làm thêm 1 vài nghiên cứu — tìm số liệu của Gartner nói về quy mô thị trường dự tính, … sau đó quay lại nói với ông đầu tư rằng, thị trường của tao lớn thế này cơ mà.
Nhưng đáng buồn là, điều này không hiệu quả. Nhà đầu tư vẫn sẽ lờ bạn đi. Bạn cũng ko thèm quan tâm và nghĩ rằng tên này thật ngu ngốc. Uh, có thể sẽ đúng (hắn ngu thật), nhưng bạn cần phải hiểu ý họ thật sự là gì.
Đầu tiên, đừng có nghiên cứu gì nữa. Chẳng có tác dụng gì cả.
Lý do thật sự là đây:
1) Bạn đứng giữa đủ kiểu thị trường, và có vẻ như chưa xác định được thị trường nào cả
Lời của mình: mình đã gặp 1 số case như này, những sản phẩm mà không cho thị trường này cũng không cho thị trường kia ->cuối cùng có thể rơi vào “chưa có đủ thị trường” . Thường với các startup mình gặp, vấn đề này xảy ra là do founder thường nghĩ “uh thì sản phẩm của anh tất nhiên, có thể giải quyết cả vấn đề (của thị trường) đó nữa” `__`
Làm như chị này khuyên ở dưới đây là rất đúng, hãy gắn sản phẩm của bạn với một thị trường gần và rõ ràng nhất +giải thích làm sao nó có thể ăn được các thị trường xung quanh.
Xu hướng thay đổi nhiều, và thỉnh thoảng thị trường mới xuất hiện từ hai thị trường cũ. Nhưng vì công ty của bạn mới, các nhà đầu tư thậm chí còn không biết liệu thị trường mới đó có thể tồn tại hay không.
Ví dụ một công ty được 500 startup đầu tư, Intercom.
Khi tôi gặp họ lần đầu tiên (khi tôi còn đang kinh doanh và chưa vào 500 startup), tôi nghĩ là “ôi giời, bọn này đang làm gì đây nhỉ? Vừa customer service vừa marketing, vừa sales” Hóa ra là chỉ một vài năm sau, marketers sẽ tìm kiếm 1 mối quan hệ gắn bó hơn với khách hàng, và thực sự là nó cần sự kết hợp của marketing / sales / customer service. Công ty đó đang chạy rất ổn, nhưng lúc bắt đầu thì nó chẳng rõ ràng tý nào.
Trong tình huống kiểu này, tôi thường thấy các doanh nhân sẽ cố gắng nâng quy mô thị trường của mình lên bằng cách cộng tổng quy mô của những thị trường quanh nó vào. Ví dụ, cộng tổng thịt trường phần mềm marketing automation + sales automation, + customer service .
Nhưng thực tế, bạn nên làm ngược lại. Chỉ lấy 1 thị trường thôi, ví dụ, marketing automation, và nói về xu hướng marketing cá nhân hóa. Điều này là hiệu quả vì nó có nghĩa là bạn sẽ cạnh tranh trực tiếp với một thị trường rất lớn, rồi lại còn thêm là bạn sẽ vượt qua những khó khăn của thị trường đó, bằng lý do a, b, c. Ví dụ, Marketo chán mớ vì các bạn cần 10 ngày học cách dùng nó chỉ để ném mấy cái mail spam cho khách hàng — chúng tôi giải quyết vấn đề này bằng việc tạo ra cách tương tác 2 chiều với khách hàng ngay trong sản phẩm — đây mới là tương lai!
2) Sản phẩm của bạn không đủ khác biệt/ investor không biết gì về ngành này để nhìn ra điểm khác biệt
Lời của mình: đây là lý do nếu bạn nào mang tới giới thiệu một sản phẩm nông nghiệp tiên tiến tới thì bên mình chịu *grin*
Các công ty ở một số ngách đặc biệt thường mắc phải vấn đề này. Adtech, security-tech, thời trang, … Ví dụ như tôi, tôi đầu tư vào software và chẳng biết tý gì về mấy tấm pin năng lượng mặt trời, hay dược phẩm.
Nếu bạn không cần kiến thức gì đặc biệt để nhìn thấy điểm khác biệt của công ty bạn, bạn cần tập và kiểm tra messaging của mình với thật nhiều người.
Tuy nhiên, nếu sản phầm của bạn thật sự cần kiến thức chuyên môn mới hiểu được, thì bạn phải tìm đúng nhà đầu tư.
Kinh nghiệm cho thấy là, nếu bạn không thể chỉ cho một người bất kì trên đường hiểu về sự khác biệt của bạn thì bạn cần một investor chuyên biệt. (người làm trong ngành đó)
Ngày trước, khoảng 5 năm đổ đi, sẽ rất khó để biết investor nào nên tiếp cận vì portfolios thường không public. Nhưng giờ thì có AngelList rất hiệu quả. Hãy tìm nhà đầu tư thích hợp với bạn.
Bây giờ, phần khó nhất là bạn tìm ra một ngành nhưng không có nhiều nhà đầu tư vào mảng đó. Ví dụ, thời trang & làm đẹp đi, dù giờ thì xu thế đang thay đổi dần. Cách tốt nhất là nói chuyện thật nhiều với những doanh nhân trong lĩnh vực của bạn, rồi người ta sẽ giới thiệu bạn đến với nhà đầu tư của người ta. Điều này là cần thiết dù khá tốn thời gian. Bạn phải xây dựng các mối quan hệ tốt trong lĩnh vực của mình.
3) Ông investor không bị thuyết phục bởi khả năng của bạn/ team của bạn.
Đoạn hội thoại tiêu biểu:
- Founder: mình sẽ làm cái a,b,c để khác biệt hóa với đối thủ
- Investor: uhm, sẽ rất khó đấy
- Startup: không, có nhiều team đã làm như vậy, kiểu Google, Facebook nhé, lúc đầu họ abc, xyz
- Investor: “uhm, nó có thể work nhưng vấn đề là mình không nghĩ team bạn có thể làm được điều đó” ~ nghĩ trong đầu
Cuối cùng, cách nói quy mô thị trường nhỏ, đang buồn, là sự diễn đạt investor nghĩ gì về bạn/ team của bạn.
Điều này là rất đúng nếu bạn ở trong 1 thị trường đông đúc. Trong thị trường ấy, bạn không chỉ phải thuyết phục investor về điểm khác biệt của mình, mà còn phải chứng minh mình sẽ là một người lãnh đạo cứng. Không may là, vì người ta thường tự gắn mác các thứ (kiểu lãnh đạo tốt thì phải abc ) nên nhiều founder tài năng không phù hợp với các tiêu chuẩn chung phải rất khó khăn để thuyết phục nhà đầu tư. ( nhưng mà tin mình nhé, nêu bạn thực sự có tài, sẽ có một nhà đầu tư có tài nhìn ra bạn, dù bạn không giống tiêu chuẩn nào đi nữa)
Các nhà doanh nhân introvert, thuộc các tộc không phổ biến, phụ nữ, … những người mà không phù hợp với các tiêu chuẩn đó, cường phải cố gắng nhiều hơn để thuyết phục nhà đầu tư rằng, họ có đủ khả năng lãnh đạo để chiến thắng trong thị trường đông đúc đó.
Nhớ rằng, “chiến thắng” ở trong suy nghĩ của investor không phải là sẽ bán được bạn với giá $30M. Một nhà đầu tư là cần hi vọng kẻ chiến thắng sẽ nhân được giá trị lên tới hơn 100 lần (tất nhiên, không phải lúc nào cũng được thế, nhưng đây là cái họ kì vọng). Họ sẽ nghĩ làm sao để bạn sẽ trở thành một công ty $100m-$10B, và ở giai đoạn seed level, cái duy nhất mà họ thực sự tin tưởng là bạn/team của bạn đủ xuất sắc để đạt đến giai đoạn này.
San 
Leave a comment